和競爭對手搶市場

    雖然完成了首次的打款工作，但是離我的銷量目標還有一些距離。在進行深入的市場調查以后，我發(fā)現以前買W牌系列休閑食品比較好的售點，因為連續(xù)三個月沒有人員跟蹤回訪，現在產品已經斷貨，而貨架、倉庫已經被競品對的滿滿的了，有些競品在部分的售點還在做陳列有獎的活動。

    競爭品牌 活動內容
    達利 終端陳列一個月送一件產品
    米老頭 買贈5+1

    針對此種情況，我采取了以下措施來打擊競品：

    1.對經銷商的業(yè)務人員進行培訓，因為經銷商的業(yè)務人員工作時間通常比較長，一般也不會出現調換區(qū)域的情況，他們和售點建立了較深的客情關系，甚至是私人感情。我就利用這樣的機會，對經銷商的業(yè)務人員進行培訓，將W牌系列休閑食品與競品相比較的強勢在那里、怎么給二批商和零售店鋪貨等教給他們，并且親自和業(yè)務人員到一線拜訪客戶為他們做示范。

    2.針對競品的情況，向公司申請相關的政策來打擊競品，但是只限于重點客戶。借助事態(tài)來影響其他的客戶。

    3.在終端做促銷，重點拉動消費者購買，以此來刺激終端進貨。

    4.特通渠道的重點推廣：利用競爭對手將所有的重點都放在傳統(tǒng)渠道這一點上，加大對特通渠道的推廣力度，陳列、買贈在特通作為重點投入。

    幫重點客戶做銷售

    80%的銷量來自20%的客戶或者市場。我本人對區(qū)域內的重點二批商和重點產生銷量和具有潛在銷量的零售客戶進行拜訪和回訪。一來，可以使該客戶認為公司對他比較重視，使自身加大對產品的推廣力度。二來，為了完成當月的銷售目標，在了解重要客戶的庫存以后，并經銷商的庫存產品分銷到各個重點重點二批商和零售商，并可以將重要的客戶資源直接掌握在公司手中。

    前期此類客戶主要是靠經銷商的人員進行跟蹤、拜訪，現在直接由我——公司的區(qū)域銷售經理進行跟蹤、拜訪服務，既快速地分銷了公司的產品，又將該地的重要客戶資源完全籠絡到了公司的有效管理機制中，防止出現經銷商臨時不做公司產品而導致市場缺貨和業(yè)績?yōu)榱愕木置娉霈F。

    有效地管理客戶的庫存

    經銷商的庫存情況直接反映出產品的銷售情況，根據其庫存情況及時地促銷、及時地打擊競品、及時地分銷產品，直接減少經銷商的庫存。在此基礎上，我每周一次親自盤點客戶的庫存，在客戶的庫存消化不好的情況下，及時地分析，尋求解決方法；如果庫存消化良好，則及時補充庫存，防止市場斷貨。

    經過我和經銷商的共同努力，再加上市場缺貨一段時間的原因，經銷商第一次進的貨7天左右就快速地分銷到了各個批發(fā)商和零售店。經銷商信心大增，又迅速地打款補貨。

    拉動終端銷量

    由于經銷商的積極配合，同時借助促銷活動的推力，產品的購買率不斷地增加。但是要想產品的銷量保持持續(xù)的增長，就必須有效地控制終端市場，提高產品的市場可見度和宣傳資料（POP）的可見度。

    對此，我利用業(yè)余時間整理出一套終端生動化標準的綜合版，對經銷商的業(yè)務人員、理貨人員、促銷人員進行生動化方面的培訓，提高產品的可見度（陳列位置、陳列排面）和POP的有效利用率，增加消費者的沖動性購買。

    通過以上工作，B市經銷商一共打款三次，C市經銷商一共打款兩次，共31萬元，我勝利完成當月銷量，并且沒有出現不正常的壓貨現象。