六、形成有序的對賬制度

通常而言，以下幾種情況容易造成廠商雙方應收和應付金額的誤差，應該重視： 1、 產品結構為多品種、多規(guī)格；而每一產品的回款期限又不同；2、 產品出現平調、退貨、換貨時；3、 客戶不能夠按單（銷售單據或發(fā)票）回款；而是定期按銷量回一次款，你開了50萬元的稅票，客戶卻只給你回35萬元的款，另15萬元轉到下一次；5、 用貨款墊支其它費用，如返利、破損產品貨款、廣告費用、終端銷售推廣費用等，混淆不清。因此，應該與客戶形成定期的對賬制度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，對好業(yè)務往來和財務結算明細賬。

    在核對明細的基礎上做好貨款分類，按照貨款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。同時，依據貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款催收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

    七、養(yǎng)成勤勞的拜訪習慣

    營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，勤于拜訪，時刻關注一切動態(tài)，即時發(fā)現客戶可能發(fā)生欠款的10種危險信號：1、頻繁調換管理層、業(yè)務人員，或公司離職人員增加；2、受到其他公司的法律訴訟；3、經常找不到公司負責人；或者是公司財務人員經常性的回避，不在辦公室里呆；4、多次破壞付款承諾；付款比過去延遲；經常超出最后期限；5、突然大量要貨，遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力；6、以低于供貨商底價的價格拋售商品；7、不正常的拒聽業(yè)務電話；8、開出大量的遠期支匯票；9、銀行退票頻繁（理由：余款不足）；或轉換開戶銀行過于頻繁；10、他自身應收賬款過多，資金回籠困難。只有這樣，一旦客戶有什么風吹帶動，才可以立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

    八、配合健全的內部考核

    還有一部分應收賬款的風險是來自企業(yè)自身的營銷人員，這主要是因為一些企業(yè)內部激勵機制不健全，未將應收賬款納入業(yè)務人員的考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關心能否完成銷售任務，至于完成任務的手段（如通過向客戶增加鋪底貨、延長賬期等）卻不關心，從而導致應收賬款數量及相關的管理成本大幅度上升。

    所以，在內部營銷人員的考核激勵時，可以考慮設置一些例如回款速度、回款比例、應收已收比等與賬款相關的指標，將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，強調營銷人員的個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收賬款的管理聯(lián)系在一起，強化業(yè)務人員的回款意識。